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巧用“四心”妙栓客户心
发布时间:2019-09-02   浏览量:302
    转战新岗位已有三个多月,工作中陆陆续续接到原先客户的电话,有张罗着给我介绍新客户的,有唠嗑他们生意近况的,还有咨询我贷款意见的……离开原先支行一年之久,还被客户们当成老朋友一般如此信任真心以待,心里不免有些惊喜与感动。继而想到农金事业依托于广大客户的支持,本人在此把自己对维系客户的一点浅薄见解分享给大家,教大家巧用“四心”妙栓客户心。
    以营销为初心。营销的本质不是营销产品,而是营销自己。当你把自己成功营销给客户,在客户脑海深处留下牢不可破的专业印象,那他贷款想起来的是你,存款想起来的是你,办卡想起来的是你,甚至办个短信提醒首选的人都是你,会营销的客户经理,通常是包内常备名片、产品烂熟于心、利率随口就来,讲解能说会道,时刻准备着,抓住任何可营销的机会。
    以诚信为本心。古人有云:“人无诚信不立,业无诚信不兴,国无诚信不强”,与客户接触,诚信是立身之本。它不仅仅是客户经理职业道德的体现,更是叩开客户心门的“敲门砖”,既包含了拒绝接受客户宴请、拒绝接受客户礼品、拒绝接受礼金礼券等“阳光信贷”的流程,又体现在调查的每个小细节中。举个例子,面对耐心不足的客户,将近两个钟头的调查流程该如何同客户说明?也许有的人会觉得咱先把客户“哄”着走完整个流程再说。可其实对客户而言,更好的做法是换位思考,坦诚以告,用“您想想看,头次打交道的俩人管您借钱,一借都是一年,还大几万的,您是不是得问清楚才放心呀”替代“马上就结束了,最后俩问题”来的更让人舒服、更容易接受。
    以服务为轴心。信贷服务具有一定的特殊性,它不似柜面那种“上帝式服务”,更不能把自己当款爷,对客户予取予求,而应当是平等相互、坦诚相待、换位思考。客户经理要考虑如何安排时间跟车程,尽量一次办齐,在调查与签字环节少让客户“折腾”。同时解释到位,让客户更能理解信贷环节的每一个流程,以得到客户最大限度的配合和支持。特别是在贷后跟踪环节,与客户随时沟通联络,了解他们的最新进展和动向,让他们把你当朋友相处,随时“汇报”情况。
    以业务为核心。客户办贷款也可以理解为“是非题”,客户把自己的条件一一罗列出来,客户经理根据信贷要求和经验判断是否能授信,往往很多优质客户的贷款需求是“短又快”的临时性资金周转,短时间能够给出肯定答复的客户经理才是他们的首选——“是”他们就继续配合客户经理走下去,“否”则转战其他银行或小贷公司,不愿耽误一星半点的功夫。所以客户经理能力的强弱是决定其能否维系客户的真正核心。好的客户经理,不仅要多学多看牢记“两表三验”等基础知识,更要在日常A、B岗位相互配合的时候,审慎验算客户数据,认真观察客户情绪,在实践中不断提升个人工作能力,积累精准度的判断经验和敏锐的职业嗅觉。
    只有在日常的营销中做到常总结、常思考、常交流,我们才能在面对不同的客户时做到得心应手,进而在学习中实现自我发展,在发展中实现自我价值。

                                     作者:吴宏伟

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